文／謝育貞、主講：陳玉寶老師（新光三越百貨 站前分公司 營業部經理）

每年週年慶開跑，百貨公司無不如臨大敵，視週年慶為百貨年度最大盛事，從廣告宣傳、文案DM、樓層擺設、優惠方案、來店禮、滿額贈，一直到活動期間波段宣傳、緊急加碼等每個階段的行銷方法都是有目的性的有跡可尋，新光三越百貨站前分公司營業部經理陳玉寶老師，從自己多年百貨公司行銷經驗分析，到底百貨公司在週年慶期間玩了些什麼優惠把戲，讓消費者可以死心塌地在期間瘋狂搶購。

百貨公司週年慶，每年約從10月開跑，過去週年慶活動期間約10～14天不等，但隨著景氣波動、市場需求，不少百貨業者會拉長活動時間，至少有業者連續1個月都舉行週年慶促銷活動，新光三越百貨站前分公司營業部經理陳玉寶老師表示，任何行銷活動要執行多久都沒問題，但重要的是該如何讓活動的熱潮延續，才是行銷的關鍵所在。

創造話題的百貨公司

一年365天，如果百貨公司只靠週年慶短短不到30天的時間來創造業績，那麼百貨公司的行銷就不用玩了！陳玉寶老師分析表示，最好的分配是，把週年慶業績規劃在一年的20～25％業績量，搭配其他各月份的促銷，才能讓百貨公司的業績保持長紅。

百貨公司12個月份，重要促銷節慶話題

月份

節慶

主打商品

1、2月

春節

超市年貨、男女裝、親子玩具、餐廳

2月

西洋情人節

珠寶飾品、男女裝、香水、禮品雜貨、巧克力

3月

白色情人節

珠寶飾品、男女裝、香水、禮品雜貨、巧克力

5月

母親節（或稱春季禮賓週）

化妝品、女裝、內衣、珠寶金飾、家電廚具

6、7、8月

夏換季

6月中下旬開始換季拍賣、直到8月底的夏出清

8月

七夕情人節、父親節

珠寶飾品、香水、禮品雜貨、巧克力、刮鬍刀、健康家電用品

9月

秋季購物節（或稱化妝品嘉年華）

男女裝、化妝品、香水、珠寶飾品

10月

週年慶

全館優惠齊促銷

12月

聖誕節、跨年

禮品雜貨、男女裝、保暖用品

百貨週年慶的波段行銷

其實週年慶戰火從消費者收到厚厚一本DM就開始了！陳玉寶老師分析，一般來說百貨公司都會把週年慶分成前後兩個波段行銷，週年慶開始前約一個星期的時間讓消費者收到DM是最好的時間，太早寄送消費者會忘記，太晚寄送消費者來不及各家比價都不是最佳時機，而第一波段多主打化妝品，滿千送百、滿額贈、消費集點的活動也從一開始開跑，第二波則主打服裝、家電等，滿額送的門檻也會同時提高，這是因為家電等商品單價高，為了促銷買氣，滿5000送500的策略多於這個波段出爐。

搭配波段行銷的另一高招就是「來店禮」，陳玉寶老師表示，百貨公司多會與卡通授權、品牌授權商品當作獨家來店禮，並且遵照各百貨門市的平均客單價設定兌換門檻，像之前哆拉A夢35週年的紀念商品，就造成兌換風潮，讓消費者覺得花少少的錢，可以兌換限量來店禮，是週年慶獨有的好康。

令人難以抗拒的宣傳與服務

DM的設計也是重要學問，一般來說型錄式的設計，最容易讓消費者一目了然，且接受度也最高，加上消費者總是會各家百貨公司比價這時型錄式的編排最方便比價，也可以看出哪家百貨的商品最優惠，並且請提供業者計算每一格的商品可以創造多少業績，以達到DM促銷的最高效益。

DM的設計也是重要學問，一般來說型錄式的設計，最容易讓消費者一目了然，且接受度也最高，加上消費者總是會各家百貨公司比價這時型錄式的編排最方便比價，也可以看出哪家百貨的商品最優惠，並且請提供業者計算每一格的商品可以創造多少業績，以達到DM促銷的最高效益。

除了百貨全館的宣傳促銷手法之外，週年慶期間的各項服務也是在吸引人潮之外不得不注意的，如：限量商品的排隊路線規劃、停車規劃、提醒顧客財物的告示與廣播等，讓消費者搶購週年慶的同時，同步有高享受的服務，更可以抓住顧客的向心力。

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本文由中國文化大學推廣教育部提供

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